Quanto mais cedo se cobra, maior a chance de receber

Em muitos negócios, a cobrança ainda é tratada como algo que só deve acontecer depois do problema surgir — ou seja, depois do vencimento da fatura, da parcela ou da mensalidade. Essa abordagem reativa, embora comum, está longe de ser a mais eficaz. A experiência mostra que quanto mais cedo a cobrança começa, maiores são as chances de receber.

E aqui vai um ponto essencial: cobrar cedo não significa ser chato. Significa ser estratégico.

Cobrança eficiente é aquela que se antecipa ao atraso. Por isso, uma régua de cobrança bem construída sempre prevê ações preventivas, ou seja, que acontecem antes do vencimento. Um lembrete simples, um aviso gentil ou uma mensagem personalizada no momento certo evitam que o cliente se esqueça, se enrole ou perca o prazo.

Essa antecipação resolve dois grandes problemas:

1. Evita o esquecimento — grande parte dos atrasos começa por falta de organização do próprio cliente seja ele pessoa fisica ou juridica.
2. Reduz a justificativa emocional — quando você cobra antes, evita que o cliente interprete a cobrança como “pressão” e crie resistência. Afinal é um lembrete.

Além disso, ao abordar antes do vencimento, o cobrador mantém a relação preservada, evita ruídos e mostra profissionalismo. Isso aumenta a disposição do cliente em responder, negociar e manter o vínculo.

O que os dados mostram é claro: a chance de recuperação diminui drasticamente conforme os dias de atraso aumentam. Quanto mais distante do vencimento, mais difícil é negociar — e mais caro se torna recuperar. Por quê?

• O cliente pode priorizar outras dívidas.
• Pode esquecer do compromisso.
• Pode passar a ver a dívida como "velha", perdendo a sensação de urgência.
• Pode começar a evitar contato, o que aumenta a inadimplência reincidente.

É por isso que a régua de cobrança deve ser construída para atuar com força total nos primeiros dias — e, preferencialmente, antes mesmo do vencimento.

Empresas que deixam para agir apenas após 10, 15 ou 30 dias perdem a janela mais eficaz de recuperação.

Uma régua estratégica de cobrança deve prever:

• Aviso preventivo: entre 3 e 5 dias antes do vencimento.
• Lembrete no dia do vencimento: mostrando atenção e acompanhamento.
• Ações rápidas nos primeiros 3 dias de atraso: com tom amistoso, mas claro.
• Acompanhamento progressivo, com segmentação por perfil e comportamento.

Esse ciclo bem orquestrado traz dois efeitos imediatos:

1. Reduz o índice de atraso logo no primeiro mês.
2. Condiciona o cliente a enxergar a empresa como presente, organizada e atenta.

Empresas que seguem esse modelo veem os índices de inadimplência caírem sem precisar aumentar a equipe, nem oferecer descontos. O que muda é o timing da ação.

Muita gente acha que cobrar antes do vencimento “pega mal” ou pode causar desconforto. O problema não está na cobrança em si, mas na forma como ela é feita. Quando a abordagem é respeitosa, profissional e empática, o cliente percebe valor — e não pressão. Alguns até agradecem por isso.

Você pode, inclusive, transformar a cobrança preventiva em um diferencial competitivo: ao lembrar o cliente com cuidado, mostra que se importa com o compromisso, com a continuidade do serviço e com a saúde financeira dele. Sem encargos por atraso é muito melhor.

Deixar a cobrança para depois é o mesmo que tentar apagar incêndio com balde. A prevenção não só reduz o fogo — muitas vezes evita que ele comece.

Por isso, mude o foco: não pense em cobrar mais incisivamente, pense em cobrar mais cedo. A diferença entre o atraso e o recebimento muitas vezes está em dois ou três dias de antecedência.

Se sua equipe ainda não atua preventivamente, comece já. Os resultados são visíveis — e rápidos.